Vincent Sheppard ist ein belgischer Möbelhersteller. Seit 1992 entwirft und produziert das Unternehmen Möbel für den Innen- und Außenbereich. Der Vertrieb in mehr als 40 Ländern erfolgt über Außendienstmitarbeiter. Das Unternehmen hatte sich zum Ziel gesetzt, das Kundenerlebnis zu optimieren, Geschäftsprozesse zu digitalisieren und die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen, d. h. Marketing, Vertrieb und Backoffice, zu verbessern.
Den Anstoß für Veränderungen gaben verschiedene Herausforderungen, die es zu meistern galt:
Vor diesem Hintergrund beauftragten sie Elixir Solutions, ihnen dabei zu helfen, die Methodik und Tools einzuführen, um diese Probleme zu lösen.
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie mehr darüber, wie wir Vincent Sheppard bei der Implementierung der Inbound-Methodik begleitet haben. Außerdem lesen Sie, wie wir HubSpot in der Marketingabteilung eingeführt haben, um Vertrieb und Marketing auf einen Nenner zu bringen.
Der Schritt 0 bei jedem unserer Projekte besteht darin, die Ziele, Prozesse und Anforderungen des Kunden herauszufinden. Dies ist die Voraussetzung, damit ein Projekt nutzbringend beim Kunden implementiert werden kann.
Aus diesem Grund steht am Anfang jedes Projekts das Gespräch mit den wichtigsten Interessengruppen. Anhand dieser Bestandsaufnahme legen wir die Hauptziele und den Projektansatz fest.
Nach dieser Einschätzung waren wir der Meinung, dass Vincent Sheppard von einem modernisierten Geschäftskonzept unter Verwendung von HubSpot für Vertrieb und Marketing profitieren würde. Dies sind die wichtigsten Vorteile, die sich daraus ergeben würden:
Als Plattform zur Unterstützung der Inbound-Bemühungen des Marketingteams wurde HubSpot gewählt. Bei der Einführung eines neuen Marketingautomatisierungstools und CRM-Systems wie diesem ist es wichtig, es an die Anforderungen des Marketingteams anzupassen. Deshalb fangen wir bei Projekten immer damit an, das Portal mit den verschiedenen Grundbausteinen in HubSpot einzurichten, wie zum Beispiel:
Anschließend ging es darum, das Team in die Methodik des Inbound-Marketings einzuführen. Als Voraussetzung erwarten wir von unseren Kunden, dass sie die Zertifizierung für Inbound-Marketing und die HubSpot-Marketingsoftware erwerben. Damit haben sie eine solide Grundlage, auf die wir bei der Einführung aufbauen können.
Davon ausgehend führten wir eine erste Kampagne gemeinsam durch. Dies ist unsere übliche Vorgehensweise bei Kunden.
Warum beginnen wir mit einer ersten Kampagne?
Um eine Inbound-Marketingkampagne zu erarbeiten, gingen wir von einer einzigen Persona aus: Vincent Sheppard. Eine Persona ist eine teilweise fiktive Person, die die Eigenschaften eines Segments der Zielgruppe eines Unternehmens zusammenfasst.
Diese Methode ist sehr hilfreich, da sich das Marketingteam so besser in die Zielgruppe hineinversetzen kann. Zudem lässt sich dadurch einfacher eine Kampagne definieren, die wirklich erfolgreich ist und der Zielgruppe einen Mehrwert bietet.
Deshalb empfehlen wir unseren Kunden stets, diese Personas in die Kampagne einzubeziehen. Zu diesem Zweck führen wir auch Workshops zur Buyer's Journey durch.
Im Fall von Vincent Sheppard nahmen wir die Persona der Architekten und versuchten zu verstehen, wie sie sich bei jedem Schritt auf ihrem Weg mit Vincent Sheppard verhalten und fühlen und was sie dabei denken.
Wenn Sie diese Übung selbst durchführen möchten, stehen Ihnen hier die Vorlagen zur Verfügung:
Dank dieser Übung haben wir besser verstanden, welche Fragen und Bedürfnisse die Persona hat und wie wir diese beantworten bzw. darauf eingehen können, um sie in dieser ersten Inbound-Marketingkampagne anzusprechen.
Wir konnten so einen Konversionspfad definieren, der dann für diese Kampagne festgelegt wurde:
Der nächste Schritt war die Einrichtung der Elemente für diesen Konversionspfad in HubSpot. Dafür organisierten wir mehrere Sitzungen, um dem Marketingteam zu zeigen, wie es HubSpot für die Erstellung der Kampagne nutzen kann. Dabei haben wir die verschiedenen Marketing- und Automatisierungstools vorgestellt.
Nach diesen Sitzungen konnte das Marketingteam alle notwendigen Elemente selbst erstellen, sodass wir es nur bei Bedarf unterstützten.
Gemeinsam haben wir besprochen, wie in HubSpot ein Blog, eine Landing Page, ein Themenkomplex, E-Mails, Workflows und Social Media-Beiträge erstellt werden.
Wir leiteten Vincent Sheppard bei der Nutzung von HubSpot in Verbindung mit dem Angebot zur Lead-Generierung an, das sie in ihrer Kampagne einsetzten.
Als Möbelhersteller hatte Vincent Sheppard bereits eine Website, auf der alle Produkte präsentiert wurden. Damit die Architekten feststellen können, ob die Möbel gut in einen Raum passen, konnten sie bereitgestellte 3D-Bilder nutzen, um Entwürfe anzufertigen.
Dieses Angebot war sehr gefragt, doch Vincent Sheppard hatte keine Möglichkeit, herauszufinden, von wem es heruntergeladen wurde. Ziel war es daher, im Rahmen einer ersten gemeinsam durchgeführten Kampagne, eine Zugangsmöglichkeit zu diesen Inhalten zu schaffen.
Sie verwendeten ein CMS, das nicht sehr verbreitet ist und von einer anderen Agentur verwaltet wird. Deshalb schlugen wir einen Ansatz vor, mit dem Vincent Sheppard jedem der 800 Produkte ein Formular voranstellen konnte, wobei der Arbeitsaufwand gering blieb.
Die Lösung bestand darin, eine Landing Page zu erstellen, die den Zugriff auf die Inhalte ermöglicht.
Zuvor waren die Marketing- und die Vertriebsabteilung so gut wie gar nicht aufeinander abgestimmt. Der Einsatz einer gemeinsamen, benutzerfreundlichen Plattform für beide Teams war einer der Punkte, die dieses Problem lösen sollten. Dabei erleichtert diese Plattform die Organisation und den Umgang mit Leads. Zu diesem Zweck haben wir die Einführung einer neuen Position im Unternehmen vorgeschlagen.
Als zentrale Sammelstelle dieser Anfragen richteten wir einen Konversationsposteingang ein, der von dem für die Qualifizierung von Leads Verantwortlichen verwaltet wird.
Dank der gemeinsam erzielten Verbesserungen hat Vincent Sheppard nun die Mittel, um mehr Leads zu generieren. Dabei wird sichergestellt, dass die richtigen Leads an das Vertriebsteam weitergeleitet werden und dass die Marketing- und Vertriebsabteilungen aufeinander abgestimmt sind. Ihre Herausforderungen haben wir wie folgt gelöst:
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