Laura Debbaut
Definition von CRM-Kennzahlen: Wie Sie die Leistung Ihres CRM messen (in hubspot) - aktualisiert 2024
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Die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Eine leistungsstarke Methode zur Erleichterung dieser Zusammenarbeit ist die Verwendung von Lead Scoring; einem Prozess, der Leads auf der Grundlage ihres Profils und Verhaltens eine Bewertung zuweist. In diesem Blog befassen wir uns mit Best Practices für eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb durch Lead Scoring und zeigen auf, wie die HubSpot-Plattform am Besten implementiert und genutzt werden kann.
Überblick
Die Best Practices für eine perfekte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
2. Definition von qualifizierten Leads
Lead-Scoring-Prozess für den Übergang vom Lead zum MQL
Effektives Management von unqualifizierten Leads
1. Vollständige Disqualifizierung
Die best practices für eine Perfekte Abstimmung zwischen Marketing Und Vertrieb
1. Abgleich der Zielsetzungen
Eine der größten Herausforderungen bei der Zusammenführung von marketing und Vertrieb besteht darin, gemeinsame Ziele zu verfolgen. Das bedeutet, dass beide Abteilungen zusammenarbeiten müssen, um Leads zu generieren und sie in Kunden zu verwandeln. Um dies zu erreichen, ist eine enge Zusammenarbeit erforderlich, um klare Kriterien für die Lead-Qualifizierung festzulegen und den Zeitpunkt zu bestimmen, an dem ein Lead vom Marketing in den Vertrieb übergehen sollte.
2. Definition von qualifizierten Leads
Eine klare Definition von qualifizierten Leads ist entscheidend, um Missverständnisse zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung zu vermeiden. Beide Abteilungen müssen sich auf Kriterien einigen, die einen Lead qualifizieren, wie z.B.:
- Demografische Daten
- Online-Verhalten
- Interaktion mit Inhalten.
Sobald diese Kriterien festgelegt sind, kann der Lead-Scoring-Prozess implementiert werden, um jeden Lead auf der Grundlage von Relevanz und Interesse zu bewerten und einzustufen.
3. Nahtlose Kommunikation
Eine transparente Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung ist ein Grundpfeiler der perfekten Abstimmung. Durch den regelmäßigen Austausch von Informationen über Leads und ihren Fortschritt im Verkaufsprozess bleiben beide Abteilungen auf dem Laufenden und können in jeder Phase der Buyer's Journey datengestützte Entscheidungen treffen.
4. Leistungsanalyse
Die regelmäßige Analyse der Lead-Performance ist ein entscheidender Faktor bei der kontinuierlichen Verbesserung des Lead-Scoring-Prozesses. Durch eine enge Zusammenarbeit können Marketing- und Vertriebsabteilung Lücken in ihren Strategien erkennen und die notwendigen Anpassungen vornehmen, was zu einem verfeinerten Ansatz führt, der eine höhere Anzahl qualifizierter Leads generiert und die Konversationsraten steigert. Dieser proaktive Ansatz zur datengesteuerten Entscheidungsfindung ermöglicht es beiden Abteilungen, in einem dynamischen Marktumfeld agil und reaktionsschnell zu bleiben und so nachhaltiges Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit in der Branche zu gewährleisten.
Lead-Scoring-Prozess für den Übergang vom Lead zum MQL
Der Lead-Bewertungsprozess ist ein entscheidender Schritt für die effiziente Übergabe eines Leads vom Marketing an den Vertrieb. Hier sind die Schritte, um dies zu erreichen:
1. Demografische Daten
Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Rolle des Entscheidungsträgers usw. sollten berücksichtigt werden, um die Relevanz des Leads für Ihr Unternehmen zu bewerten.
2. Online-Verhalten
Interaktionen mit der Website, Downloads von Inhalten, Öffnen von E-Mails, Engagement in den sozialen Medien usw. sollten verfolgt werden, um das Engagement des Leads mit Ihrer Marke zu bewerten.
3. Interessen-Score
Durch die Vergabe von Punkten für jedes Kriterium erhält man eine kumulative Punktzahl, die den Grad des Interesses und der Qualifizierung als Lead angibt. Im Folgenden sehen Sie, wie Sie die Lead-Scoring-Eigenschaft in HubSpot einrichten:
(Einrichten der HubSpot Lead-Scoring-Eigenschaft)
4. QUALIFIkATIONsschwelle
Sobald ein Lead eine vordefinierte Punktzahl erreicht, wird er zu einem MQL (Marketing Qualified Lead) und wird zur personalisierten Weiterverfolgung an den Vertrieb weitergegeben.
Um die Lead-Lebenszyklus-Phase zu automatisieren, können Sie ein leistungsstarkes No-Code Tool verwenden, das in HubSpot enthalten ist: die Workflows (siehe Screenshot nachstehend für eine einfache Automatisierung)
(Workflow zur Automatisierung des Lead-Scoring)
Effektives Management von unqualifizierten Leads
Es ist unvermeidlich, dass einige Leads die Qualifizierungskriterien nicht erfüllen oder noch nicht vollständig für den Vertrieb qualifiziert sind. Um diese Leads effektiv zu verwalten, sollten Sie die folgenden Ansätze in Betracht ziehen:
1. Vollständige Disqualifizierung
Wenn ein Lead keines der Qualifizierungskriterien erfüllt, kann er vollständig disqualifiziert werden und es wird kein weiterer Marketingkontakt hergestellt.
2. Lead Nurtering
Für Leads, die Potenzial aufweisen, aber noch nicht die erforderlichen Kriterien erfüllen, ist Lead Nurtering ein effektiver Ansatz. Durch die Rückführung in einen Lead-Nurtering-Prozess ermöglicht es dem Marketing, die Beziehung weiter zu pflegen und ihre Punktzahl zu erhöhen, damit sie in Zukunft zu potenziellen MQLs werden.
Fazit
Eine perfekte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb durch Lead Scoring ist entscheidend für die Optimierung von Lead-Generierung und Konversionsprozessen. Durch die Nutzung der leistungsstarken HubSpot-Plattform können Marketing- und Vertriebsabteilung eng zusammenarbeiten, von einem nahtlosen Datenfluss profitieren und die Effektivität ihrer Vertriebsstrategien zu maximieren. Durch die Definition klarer Qualifikationskriterien, die systematische Bewertung von Leads und die kontinuierliche Verbesserung der Strategien kann das Unternehmen nicht nur die Vertriebsleistung verbessern, sondern auch ein konsistenteres und persönlicheres Kundenerlebnis bieten.
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